Реактивация базы клиентов. Триггер на изменение RFM-статуса покупателя

Постоянные клиенты выгодней для бизнеса, чем привлечь новых. Поэтому RFM-анализ важен для перераспределения своих усилий и маркетингового бюджета.

Для поддержания потока покупателей в магазине целесообразно удерживать "засыпающих" клиентов до того, как они ушли совсем: тех, кто еще недавно покупал, но перестал. 

Они находятся в средней зоне — могут стать постоянными, а могут уйти в сегмент оттока.

Для запуска реактивационной механики возьмем два RFM-сегмента покупателей: 

• Засыпающие. Относительно недавние клиенты, которые покупают с разной частотой и на разную сумму.
• В зоне риска. Относительно недавние клиенты, которые часто покупали, но потом перестали.

Cоздадим триггерную цепочку, которая будет анализировать и вычислять "засыпающих клиентов" и "клиентов в зоне риска", а затем мотивировать их на посещение вашего магазина.

ВАЖНО!

Триггер на изменение RFM-статуса работает только с подключенным RFM-анализом. RFM-анализ начинает работать при следующих условиях: 

- количество чеков после подключения kilbil > 3000; 

- количество уникальных клиентов с покупками > 1000; 

- отношение количества чеков к уникальным клиентам с покупками > 1,5.

Что будет делать система: 

• изменять статус клиента на основе данных RFM-анализа (изменение статуса происходит ночью, один раз в сутки);
• отправлять покупателю сообщение в зависимости от Пола;
• изменять цену товара для соответствующей категории покупателей на одну покупку.

---

Как создать Триггерную цепочку для отправки сообщений и бонусов "засыпающим" покупателям и клиентам "в зоне риска"

Пример настройки: 

При переходе клиентов в статус RFM: Засыпающие и В зоне риска запускаем на них “реактивационную” механику. Реактивировать будем клиентов-мужчин и клиентов-женщин с покупками от 500 рублей в текущем чеке. 

• ЖЕНЩИНАМ: отправим сообщение “Кашпо за 1 рубль! За любую покупку на сумму от 500 р.”.
• МУЖЧИНАМ: отправим сообщение “Уголь для мангала за 1 рубль! За любую покупку на сумму от 500 р.”

По описанному примеру нужно настроить:

1. Показатели для RFM-анализа в разделе Аналитика old → RFM-анализ.
2. Акцию для применения соответствующей цены для разных сценариев (женщин и мужчин).
2. Триггер, который будет автоматически отправлять сообщение тем покупателям, которые подходят под условия акции.

Как создать Акцию "товар за 1 рубль"

Шаг 1. Создайте акцию.

1. Зайдите в раздел Маркетинг → Акции и нажмите Добавить акцию.

Выберите Тип акции: “Расчет покупки”

2. Задайте базовые настройки

• Укажите: Название, Описание акции, Дата начала и Дата окончания действия акции.
• Нажмите "Далее".

3. Проставьте Настройки ограничений:

• Акция будет действовать только с картой лояльности: Покупатели = Авторизованные.
• Акция сработает один раз на покупателя: Ограничить максимальное количество применений / Количество для клиента = 1

• При необходимости настройте другие ограничения: на каких магазинах будет действовать акция, по каким дням недели, в какое время суток и так далее.

Подробнее о создании акций описали в статье "Как создать Акцию"

4. Настройте Условия применения акции.

По условиям акции для женщин и мужчин мы применяем скидки на разные товары. В настройках Акции будет две связки условий:

— Для женщин: изменение цены на Кашпо
— Для мужчин: изменение цены на Уголь

Связка с ценой для Кашпо

В связке будет два Условия и одно Действие

Настройка Условия 1

► Нажмите "Добавить условие"

► Условие для срабатывания акции = Реквизит клиента

► Тип реквизита = Пол / Женский

Настройка Условия 2

► Нажмите "Добавить условие"

► Условие для срабатывания акции = Текущая покупка

► Применить если = Сумма без скидок

► Значение = Больше или равно / 500

► Действует для товаров = Всех товаров

Настройка Действия

► Нажмите "Добавить действие"

► Нажмите "Добавить действие"

► Уровень приоритета = 1 (по-умолчанию)

Подробнее о приоритетах в настройке Акций в описали статье "Приоритет срабатывания Акций и настроек Программы лояльности"

► Вместо Начисление бонусов выберите Применение скидки / Сумма до цены / Значение

► Значение = 1

► Действует для товаров = Выбранных товаров
Нажмите кнопку Добавить +.
Начните вписывать название или код товара в поисковую строку.
Поставьте галку рядом с нужным товаром.

Готовая настройка Связки с ценой для Кашпо:

► Нажмите Далее

5. Сохраните акцию.

В блоке "Завершение настройки" НЕ Активируйте акцию. Переключатель должен быть серого цвета.

Затем нажмите кнопку "Сохранить" в правом нижем углу экрана.

Вы завершили настройку первой связки условий для Акции.

Теперь нужно вернуться в настройки акции, скопировать Связку и отредактировать ее для изменения цены на Уголь.

Связка с ценой на Уголь

1. В разделе Маркетинг → Акции нажмите на название акции.

2. Нажмите кнопку Копировать связку.

3. Во второй связке отредактируйте Условие 1 и Действие.
В Условии 1 измените пол на Мужской.
В Действии измените Товар на Уголь.

Готовая настройка Связки с ценой на Уголь:

4. Включите и Сохраните акцию.

Вы завершили настройку Акции!

Следующий этап — триггер с информированием покупателей.

---

Как создать Триггерную цепочку по отправке сообщения об участии в Акции

Шаг 1. Добавьте новую триггерную цепочку.

• В Личном кабинете kilbil зайдите в раздел Маркетинг → Триггеры.
  Нажмите кнопку «Добавить триггер +».
• В открывшемся окне, введите Название триггера.
• Выберите Тип запуска "Выполнение по изменению статуса RFM".
  Тип запуска — это то, с чего начинается действие триггерной цепи.

• Нажмите Добавить.

Будет создана новая триггерная цепочка и откроется окно ее настройки.

Шаг 2. Настройте блок с основными ограничениями.

• Название. Уже заполнено на предыдущем шаге. При необходимости можно изменить (не видно покупателям).
• Программы лояльности. Добавьте одну или несколько Программ лояльности или оставьте поле пустым.
• Статус клиента. не заполняем в этом примере. 
• Максимальное количество применений — не заполняем в этом примере.
• Максимальное количество применений для клиента — 1.
• В поле "За период" выберите "За все время".
• Переключатель "Активен" рекомендуем включать в конце настройки.
• Нажмите Сохранить.

Шаг 3. Настройте Схему триггерной цепочки.

В нашем примере идет проверка по двум RFM-статусам, поэтому нужно настроить две триггерные цепочки. Цепочки будут соединены в одном триггере.

Цепочка 1. Смена статуса на "Засыпающий"

1. Создайте Условие 1
Нажмите зеленую кнопку Добавить условие. Наведите курсор на зеленый блок и нажмите на карандаш.

Внутри Условия выберите:

► Тип условия = Реквизит клиента

► Тип реквизита = Статус RFM

► Статус = Засыпающий

► Ценность = Любая

► Нажмите Сохранить

2. Создайте Условие 1.1
Нажмите зеленую кнопку Добавить условие. Наведите курсор на зеленый блок и нажмите на карандаш.

Внутри Условия выберите:

► Тип условия = Реквизит клиента

► Тип реквизита = Пол / Женский

► Нажмите Сохранить

3. Создайте Условие 1.2
Нажмите зеленую кнопку Добавить условие. Наведите курсор на зеленый блок и нажмите на карандаш.

Внутри Условия выберите:

► Тип условия = Реквизит клиента

► Тип реквизита = Пол / Мужской

► Нажмите Сохранить

4. Создайте два блока Сообщение 1 и 1.1
Нажмите черную кнопку Добавить сообщение. Наведите курсор на черный блок и нажмите на карандаш.

Внутри Сообщения выберите:

► Настроить рассылку + → Добавить канал + → Push Telegram (можно выбрать любой канал отправки, который у вас настроен)

Подробнее о возможных каналах отправки сообщений в статье Каналы коммуникации с клиентами

Важно!

Ознакомьтесь со статьей Технические ограничения в сообщениях перед составлением текста рассылки.

► Нажмите Сохранить

► Активируйте рассылку

Выключите рассылку, если возникнет необходимость.

Если переключатель красный — настройка включена.
Если переключатель серый — настройка выключена.

► Нажмите Сохранить

5. Соедините блоки между собой линией:

• Блок Старт с Условием 1. Наведите курсор на блок Старт, нажмите на точку в нижней части блока и протяните линию до точки у блока Условие.

• Условие 1 с Условием 1.1 и 1.2 через блок "Да". Наведите курсор на блок Условие 1, нажмите на точку под элементом «Да» мышкой и протяните линию до точки блока Условие 1.1. Повторите действие для соединения линии с блоком Условие 1.2.

• Условие 1.1 и 1.2 с Сообщением 1 и 1.1. 
  Соедините Условие и Сообщение так, чтобы они соответствовали гендеру.
  Наведите курсор на блок Условие 1.2, нажмите на точку под элементом «Да» мышкой и протяните линию до точки блока Сообщение 1.

Результат:

Вы закончили настройку цепочки для отправки сообщений покупателям со статусом "Засыпающий".

Далее настройте цепочку для отправки сообщения покупателям со статусом "В зоне риска".

Цепочка 2. Смена статуса на "В зоне риска"

1. Создайте Условие 2
Нажмите зеленую кнопку Добавить условие. Наведите курсор на зеленый блок и нажмите на карандаш.

Внутри Условия выберите:

► Тип условия = Реквизит клиента

► Тип реквизита = Статус RFM

► Статус = В зоне риска

► Ценность = Любая

► Нажмите Сохранить

2. Создайте Условие 2.1
Нажмите зеленую кнопку Добавить условие. Наведите курсор на зеленый блок и нажмите на карандаш.

Внутри Условия выберите:

► Тип условия = Реквизит клиента

► Тип реквизита = Пол / Женский

► Нажмите Сохранить

3. Создайте Условие 2.2
Нажмите зеленую кнопку Добавить условие. Наведите курсор на зеленый блок и нажмите на карандаш.

Внутри Условия выберите:

► Тип условия = Реквизит клиента

► Тип реквизита = Пол / Мужской

► Нажмите Сохранить

4. Создайте два блока Сообщение 2 и 2.1
Нажмите черную кнопку Добавить сообщение. Наведите курсор на черный блок и нажмите на карандаш.

Внутри Сообщения выберите:

► Настроить рассылку + → Добавить канал + → Push Telegram (можно выбрать любой канал отправки, который у вас настроен)

Подробнее о возможных каналах отправки сообщений в статье Каналы коммуникации с клиентами

Важно!

Ознакомьтесь со статьей Технические ограничения в сообщениях перед составлением текста рассылки.

► Нажмите Сохранить

► Активируйте рассылку

Выключите рассылку, если возникнет необходимость.

Если переключатель красный — настройка включена.
Если переключатель серый — настройка выключена.

► Нажмите Сохранить

5. Соедините блоки между собой линией:

• Условие 2 с Условием 2.1 и 2.2 через блок "Да". Наведите курсор на блок Условие 2, нажмите на точку под элементом «Да» мышкой и протяните линию до точки блока Условие 2.1. Повторите действие для соединения линии с блоком Условие 2.2.

• Условие 2.1 и 2.2 с Сообщением 2 и 2.1. 
  Соедините Условие и Сообщение так, чтобы они соответствовали гендеру.
  Наведите курсор на блок Условие 2.1, нажмите на точку под элементом «Да» мышкой и протяните линию до точки блока Сообщение 2.

Результат:

Соедините Цепочки 1 и 2 между собой:

• Блок Условие 1 с Условием 2. Наведите курсор на Условие 1, нажмите на точку в нижней части блока и протяните линию до точки у блока Условие 2.

Итоговый результат:

Шаг 4. Активируйте триггерную цепочку.

• В верхнем блоке настроек передвиньте переключатель в положение "Активен".
• Нажмите Сохранить.